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Materiel-Velo.com poursuit sa course

08/04/2019

Interview de Denis Montard, fondateur de Materiel-Velo.com.

Materiel-Velo.com est en ligne pour réaliser 15 millions d’euros de chiffre d’affaires sur l’année en cours, propose plus de 300 marques et couvre près de 50000 références. Pouvez-vous revenir sur les grandes étapes qui ont conduit à ce beau succès ?


Le développement du site internet en 2004 s’est fait dans un contexte très différent de l’environnement actuel. A l’époque, il y avait moins de concurrence et il était plus simple de trouver sa place sur le marché. Ainsi, Materiel-Velo.com a connu un développement croissant à partir de 2005 et a rapidement dépassé le million d’euros de chiffre d’affaires (CA) à fin 2006/début 2007.

2008 fut une année charnière et historique pour Materiel-Velo.com avec l’ouverture de notre premier magasin. C’est également l’année où mon premier associé m’a rejoint. En 2010, nous avons ouvert un deuxième magasin à Clermont-Ferrand. Le site internet restait le moteur de notre croissance et connaissait toujours un fort développement. En 2012, nous sommes arrivés à un tournant du développement de Materiel-Velo.com : nous affichions 4 millions d’euros de chiffre d’affaires mais la concurrence se structurait avec l’émergence de grands acteurs. Materiel-Velo.com arrivait aux limites de sa croissance.

C’est à ce moment-là que Société Générale Capital Partenaires (SGCP) est entré au capital, ce qui nous a permis de nous structurer. Nous avons notamment mis en place une gestion plus précise et informatisée des stocks, un référencement plus poussé de nos produits et des veilles concurrentielles. Tout cela nous a permis d’afficher des phases de progression allant de 10% à 30% par an. En 2018, nous avons décidé d’accélérer le développement du réseau de magasins. Il me paraissait plus pertinent d’investir des moyens financiers sur le réseau physique, la concurrence sur internet s’étant accrue avec des acteurs désormais très structurés et internationaux. SGCP a réinvesti à nos côtés fin 2017 pour permettre la mise en place de cette nouvelle stratégie. Depuis, nous avons ouvert 4 points de vente à La Motte-Servolex, Aix-en-Provence, Sainte-Luce-sur-Loire et Artigues-près-Bordeaux. L’ouverture de 2 nouveaux points de vente est prévue pour 2019, dans le Val d’Oise et à Lille.

 

Depuis plus d’un an, suite à un développement essentiellement digital, Materiel-Velo.com a donc axé son développement sur du cross canal, avec l’ouverture de ces nouveaux points de vente. Quel est l’objectif de cette stratégie ?

 

L’ouverture de 6 magasins en 2 ans nous permet de nous rapprocher de nos clients et par conséquent d’élargir le nombre de clients potentiels. Notre stratégie est axée sur le secteur premium et sportif de la pratique du vélo. Nous souhaitons répondre à une clientèle qui apprécie de voir et d’essayer le produit avant de l’acheter. Cela favorise également la vente de vélos, et d’une façon générale de produits de haute qualité. Le fait d’avoir un encrage physique nous permet d’accompagner le client dans son achat sur des questions de garantie, d’entretien, et de répondre à tous types de questions techniques relatives aux produits.

 

Que mettez-vous concrètement en place pour qu’il y ait une véritable interaction entre vos points de vente et le site internet ? Quelle place occupent les nouvelles technologies dans cette démarche ?
 

En ce qui concerne l’offre produit, je trouve qu’il est agréable de pouvoir consulter et faire ses choix tranquillement depuis son canapé et de pouvoir les retrouver en magasin aux mêmes conditions commerciales. Aujourd’hui, le réseau physique de nos concurrents est très disparate, fonctionne par franchise avec des prix et des références pouvant varier d’un magasin à l’autre. De son côté, Materiel-Velo.com propose une offre de produits globale et uniformisée, avec une tarification commune et une offre atelier commune.  Nous sommes fiers de pouvoir dire à nos clients que nous couvrons tout le spectre de la pratique cycliste, de l’offre commerciale à l’offre atelier. Peu de magasins peuvent se vanter d’avoir 50.000 références.

D’un point de vue commercial, la base client est commune. Un client qui achète sur internet est connu en magasin et peut choisir entre la livraison à domicile et le retrait en point de vente. Cela pousse notre clientèle à aller à la rencontre de nos équipes et permet d’améliorer l’expérience client. Par ailleurs, les newsletters servent aussi bien aux magasins qu’au site internet. En effet, lorsque nous communiquons sur une nouvelle offre et/ou une promotion via une newsletter, celle-ci est valable dans l’ensemble de nos magasins. Cela nous permet de faire le lien entre le site et les points de vente. Cette uniformité permet de faire de nos 25.000 visites par jour sur le site une réelle force et ainsi de générer du trafic en magasin.

 

Société Générale Capital Partenaires est aux côtés de Materiel-Velo.com depuis 2012 et a réalisé un complément d’investissement en 2017. Quels rapports entretenez-vous avec votre investisseur et quelle a été la plus-value de l’accompagnement SGCP ?

 

Humainement, les rapports sont très bons. Depuis 2012, nous avons eu 2 référents : Marc Andrieu puis Fabien Gilbert. Nous apprécions cette stabilité ainsi que le fait d’avoir des interlocuteurs qui comprennent les enjeux de notre activité. Nous évoluons sur un marché en mutation constante, et nous avons souvent la tête dans le guidon. Nous apprécions donc particulièrement le fait d’être compris et suivis sur le long terme. L’entrée de SGCP au capital de Materiel-Velo.com a apporté une vision moyen terme qui nous permet ainsi de voir plus loin et de penser au coup d’après. Cela a également permis la structuration de notre organisation. Enfin, le fait d’avoir SGCP à nos côtés nous a aidé lors de la phase de financement par la dette. Cela a rassuré les autres acteurs bancaires et les a confortés dans leur choix de faire partie de l’aventure. 

 

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Directeur de Participations Société Générale Capital Partenaires