!css
Nos actualités

TABLE RONDE : 3 témoignages de dirigeants sur leur développement à l‘international

Le développement à l'international

1. Pourriez-vous présenter en quelques mots votre entreprise et votre parcours ?

Pierre-Jean LEDUC : Dedienne est une entreprise créée en 1947 et historiquement positionnée sur la fabrication de pièces plastiques en petites séries. Au cours de son développement, le Groupe a acquis un savoir-faire qui permet d’apporter des solutions à ses clients grâce à une gamme de technologies complémentaires autour de la plasturgie sur des pièces à très forte valeur ajoutée.

Aujourd’hui, Dedienne Multiplasturgy Group a un chiffre d’affaires (CA) de 48M€, +33% depuis 2010, et est composé de 440 salariés, répartis dans 4 entités juridiques différentes : deux en France, Dedienne Multiplasturgy et Dedienne Atlantique, une en Roumanie, Dedienne Roumanie depuis 2004 et une aux Etats-Unis, MET2PLASTIC depuis le 31 décembre 2015. Les secteurs adressés sont l’automobile pour 40% du CA, l’aéronautique pour 30% du CA et les autres industries comme le luxe, l’Oil & Gas et les transports représentent les 30% restants du CA.

Alain PALISSE : Adduxi fête ses 20 ans cette année. Son métier d’origine est la plasturgie avant de devenir un véritable équipementier de rang 2 sur le marché de l’automobile allemand. Ce marché a été depuis la création du Groupe un marché de référence qui croissait au fur et à mesure que l’industrie automobile française déclinait. Aujourd’hui, l’entreprise a plus de 300 salariés et a réalisé un chiffre d’affaires consolidé en 2015 de 52 M€. En menant, en parallèle, des stratégies d’exportation et d’ouvertures de filiales à l’étranger, nous avons ouvert deux usines en France, une usine en Suisse, un bureau commercial en Allemagne, un autre en Espagne et nous venons d’ouvrir, depuis octobre 2014, une usine aux Etats-Unis.

Michel JAMEY : HASLER est un groupe international créé en 1944 qui assure la conception, l’assemblage et la distribution de solutions industrielles utilisées dans le cadre de processus de fabrication en continu. Le groupe propose à ses clients la vente d’équipements neufs, la rénovation de machines de ses propres marques, la commercialisation de pièces de rechange ainsi que des services connexes. Le groupe s’est fortement développé ces dernières années par croissance externe pour élargir son offre auprès de ses clients.

 

2. D’où est venu ce besoin de développement à l'international ?

 

Pierre-Jean LEDUC : Le développement vers l’international de Dedienne s’est effectué naturellement. Historiquement, l’exportation était demandée par nos clients qui souhaitaient que l’on envoie nos pièces à l’international. L’ouverture du site en Roumanie nous a permis de livrer dans toute l’Europe. Cet emplacement géographique avait un aspect stratégique car la Roumanie ainsi que ses pays limitrophes sont des ateliers délocalisés des puissances industrielles d’Europe de l’Ouest. Nous fabriquons donc près de l’endroit où nous livrons et nos bureaux commerciaux en Angleterre et en Allemagne permettent d’apporter les commandes au site.

L’acquisition de MET2PLASTIC, spécialisée dans la plasturgie à destination de l’aéronautique et de la santé, a pour but principal de s’attaquer au marché américain de l’aéronautique. Les sous-traitants de rang 1 avec lesquels nous travaillons en Europe livrent également à Boeing via leurs filiales nord américaines ; des groupes comme Zodiac ont plus de filiales américaines qu’ils n’en ont en Europe. Notre référencement va nous permettre une croissance soutenue sur le continent américain dans les années à venir. Les synergies entraineront également un développement de notre offre commerciale en intégrant le savoir-faire de MET2PLASTIC pour le secteur médical.

Alain PALISSE : Nos clients sont des équipementiers internationaux de rang 1 à la recherche de fournisseurs globaux. Pour des soucis de qualité, ils souhaitent que leurs fournisseurs stratégiques les accompagnent. Nous avions donc cette pression de leur part pour nous développer à l’international. Nous avons commencé à suivre les demandes de nos clients en effectuant cette ouverture sur le continent américain.

Michel JAMEY : Toutes les activités que nous avons ont toujours été des activités portées vers l’international car elles s’appuient sur un marché de l’industrie lourde notamment, dont on trouve la majeure partie en dehors de la France et de l’Europe. Il était donc normal pour le Groupe que nos activités se développent à l'international. Notre plus récente opération date de décembre 2015 où nous avons réalisé une croissance externe en Chine.

3. Comment s’est passé ce développement / cette acquisition ?

Pierre-Jean LEDUC : Le projet d’une croissance externe aux Etats-Unis est né en 2010 lors de notre deuxième MBO. Un mandat a été donné à un cabinet de M&A en 2013 et l’acquisition a été signée deux ans et demi après, en décembre 2015. Ce fut un process très long car il a fallu identifier les cibles potentielles puis se déplacer afin de les rencontrer. Entre 2013 et 2015, je me suis déplacé 15 fois aux Etats-Unis ; cela m’a demandé beaucoup d’énergie et de temps afin de réaliser la meilleure opération possible pour le Groupe.

Alain PALISSE : J’ai démarré le processus d’ouverture aux Etats-Unis en 2009. Nous avons ouvert une agence commerciale en pleine crise économique en attendant que les contrats arrivent. L’environnement économique touchant pleinement l’industrie automobile, nous avons fermé temporairement la filiale fin 2010. Nos clients nous ont d'abord demandé d’ouvrir une nouvelle unité de production au Mexique. Ne trouvant pas d’opportunités d’acquisition ni de partenaires sur place pouvant garantir une qualité de production et de maintenance de nos machines, nous sommes finalement retournés dans le Michigan. Entre temps, l’industrie automobile était repartie à la hausse et nous avons relancé l’activité de la filiale en 2014 avec l’aide d’Ubifrance et de la BPI en redémarrant une usine ex nihilo.

Michel JAMEY : Nous avons une présence en Chine depuis 1992. A l’origine nous avions un bureau commercial composé de trois personnes. En 2005 nous avons créé une filiale en WOFE, structure détenue à 100% par nos capitaux, au début de l’autorisation pour les sociétés étrangères de détenir des capitaux sans passer par des joint-ventures.

Quand nous avons fait notre dernière opération en Chine, nous n’avions plus de problèmes de support, de culture ou de barrière de la langue. Notre expérience nous a permis de connaître la culture du pays, certains de nos collaborateurs parlent couramment chinois et nous avons, depuis plus d’une dizaine d’années, des partenaires juridiques, conseils, expert comptables et commissaires aux comptes avec qui nous travaillons régulièrement en Chine. A l’origine de notre présence à l’internationale, nous avons été accompagnés par des partenaires français qui avaient une activité en Chine.

4. Qu’avez-vous appris de cette expérience et que conseilleriez-vous à un dirigeant souhaitant se développer à l’international ?

Pierre-Jean LEDUC : Mes trois conseils seraient de se donner les moyens de ses ambitions, de s’assurer des synergies avec la cible et de ne pas sous-estimer les coûts du volet juridique qui sont particulièrement élevés aux Etats-Unis.

Il faut être capable de se libérer du temps ; en signant un mandat, j’ai facilité le process de l’opération mais il faut être conscient que ça ne garantit pas sa réussite. Cela ne marque que le début de l’aventure et non la fin, qui est le closing, et qui passe par une opération de séduction pour que la cible accepte d’être rachetée.

Aux Etats-Unis, chaque état a son propre droit et permet ainsi aux avocats de fixer des prix sensiblement supérieurs aux prix français en maintenant des délais d’exécution importants. Il ne faut donc pas les sous-estimer et bien les prendre en compte pour l’opération. De manière générale, je pense qu’il est important d’avoir dans l’équipe un collaborateur à l’aise avec la langue et la culture du pays dans lequel on souhaite se développer.

A travers nos différentes opérations de développement international, nous avons beaucoup appris et acquis une expérience sur les sujets de croissance externe que nous mettrons à profit pour nos prochaines acquisitions.

Alain PALISSE : Une internationalisation est une stratégie qui se prépare plusieurs années à l’avance et qui est assise sur un intérêt à agir associé à une réelle culture d’entreprise : il faut avoir une très bonne idée de ce que l’on veut y faire. Il faut commencer par s’entourer de personnes capables de réaliser cette internationalisation. Cela commence également par de la curiosité ; il ne faut pas hésiter à voyager et à rentrer dans les réseaux. Je suis conseiller du commerce extérieur depuis 10 ans, ce réseau de conseillers ainsi qu’Ubifrance ont été de remarquables relais pour prendre la température et récolter les informations sur les pratiques à l’étranger. J’ai ainsi pu trouver tous les partenaires nécessaires pour l’ouverture de notre filiale aux Etats-Unis. Cela demande du temps car il ne faut pas agir dans la précipitation. Il faut aussi s’assurer que votre produit est unique ou parmi les meilleurs du marché et que votre valeur ajoutée se place en dehors de la différenciation par le prix.

Michel JAMEY : Ce développement se révèle aujourd’hui indispensable car la plupart de notre business se fait hors d’Europe. Ce fut une décision très pertinente car cela nous a permis de continuer et de développer notre business. Il nous a apporté une culture générale car chaque développement international implique une ouverture à une autre culture. Cela nous a aussi renforcé d’un point de vue technique pure et sur nos capacités à exporter.

Si vous êtes un entrepreneur, débarquer à Shanghai ou à Pékin sans personne pour vous aider risque d’être une expérience compliquée. Il faut trouver des partenaires qui ont de longues expériences sur le pays dans lequel vous souhaitez aller. Si vos partenaires en France ou en Europe ont des expériences dans les pays dans lesquels vous souhaitez vous installer, je conseillerai de travailler avec ces derniers pour effectuer vos opérations à l’international.